Individualisiertes Marketing gab es schon immer. Das Internet eröffnet Ihnen dafür neue Möglichkeiten: Aus bisherigen Bestellungen und Tracking wissen Sie genau, was Ihre Kunden interessiert, und werben gezielt. Die Flut an Kundendaten zu nutzen, stellt Sie zugleich vor Aufgaben. Datenqualität, Datenschutz und CRM-Software verdienen Ihre Aufmerksamkeit. Mit den folgenden Tipps nutzen Sie Kundendaten sinnvoll.
1. Datenschutz beherzigen und damit werben
Der Gesetzgeber verschärft den Datenschutz im Internet und stärkt die Verbraucherrechte. Die Datenschutz-Grundverordnung und die ePrivacy-Verordnung sind die zwei bekanntesten Beispiele. Für Sie heißt das: Halten Sie sich strikt an alle gesetzlichen Vorschriften, wenn Sie gespeicherte Kundendaten nutzen. Sonst drohen Abmahnungen, Bußgelder und ein Imageschaden. Die wachsende Sensibilität der Nutzer beim Datenschutz bietet Ihnen sogar Chancen. Überzeugen Sie mit Transparenz und zeigen Sie, dass Ihnen Datenschutz wichtig ist.
2. Auf den Nutzen von Kundendaten achten
Viele Unternehmen sammeln alle verfügbaren Informationen. Sie locken Nutzer auf vielen Wegen dazu, Daten preiszugeben, und veranstalten zum Beispiel Gewinnspiele, um an E-Mail-Adressen zu kommen. Das Prinzip dahinter lautet: so viele Daten wie möglich. Dieser Ansatz ist zweifelhaft. Fragen Sie sich lieber, welche Informationen Sie brauchen, um Kunden zielgerichtet und mit Aussicht auf Erfolg anzusprechen. Mit schlanken CRM-Datenbanken behalten Sie den Überblick. Viele Kunden schätzen es außerdem, wenn Sie nicht zu viele Daten über sie verwenden. Die bessere Regel lautet: So viele Daten wie nötig, so wenige wie möglich.
3. Die gesammelten Kundendaten analysieren und mit Bedacht verwenden
Kundendaten sinnvoll zu nutzen, bedeutet zweierlei:
- Setzen Sie Ihre Informationen gezielt für Ihr Marketing ein und lassen Sie wertvolle Daten nicht ungenutzt.
- Bedenken Sie, dass zu viel Werbung das Gegenteil bewirkt. Erhalten Kunden jeden Tag eine E-Mail mit Inhalten, die sie nicht interessieren, ignorieren sie diese und sind im schlimmsten Fall genervt.
Dosieren Sie Ihre Werbeaktionen und bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert. Bieten Sie Ihren Kunden zum Beispiel anhand der individuellen Bestellhistorie passende Produkte oder Dienstleistungen für Up- und Cross-Selling an und locken Sie mit einem ansprechenden Rabatt. Über solche Angebote freuen sich die Empfänger. So haben beide Seiten etwas von Ihren Kundendaten.
4. Mit einer professionellen CRM-Software Kundendaten verwalten
Kundendaten lassen sich auf unterschiedliche Weise verwalten. Manche Vermieter speichern sie in Excel-Dateien oder schreiben sie auf Karteikarten. Der Nutzen bleibt dann gering, weil diese Methoden viel Aufwand verursachen. Investieren Sie stattdessen in eine CRM-Software, mit der Sie Kundendaten analysieren und verwalten. Mit solchen Programmen nutzen Sie Ihre Kundendaten effizient. Für eine Werbe-Mail schreiben Sie den Text, legen den Empfängerkreis fest und versenden sie. Auch den automatischen Versand nach festgelegten Ereignissen wie einem Kauf richten Sie mit geringem Aufwand ein.
5. Kundendaten in einem Programm zusammenführen
Manche Firmen speichern Informationen über ihre Kunden getrennt in verschiedenen Programmen. Die Daten verteilen sich dann zum Beispiel auf eine Warenwirtschaft, ein Buchhaltungsprogramm und Excel-Dateien. Im schlimmsten Fall liegen weitere Kundendaten auf Papier im Büro. So können Sie Ihre Kundenbeziehungen nicht effizient pflegen. Ihre Kundendaten bringen Ihnen erst mit einer zentralen Datenbank etwas. Arbeiten Sie mit mehreren Programmen, brauchen diese passende Schnittstellen, damit Sie aus jeder Software auf die Datensätze zugreifen können. Alternativ wählen Sie ein Softwarepaket, das alle benötigten Bereiche wie CRM, Buchhaltung, Rechnungswesen und Warenwirtschaft abdeckt.
6. Die Kundendaten aktuell halten
Anschriften und weitere Daten wie Bankverbindungen ändern sich laufend. Mit einer systematischen Pflege der Datensätze sichern Sie die Datenqualität und vermeiden Mehrkosten sowie verärgerte Kunden. Ein gutes CRM-System hilft Ihnen dabei und erkennt zum Beispiel Dubletten. Außerdem trennen Sie Ihre Kunden nach unterschiedlichen Kriterien und sprechen sie gezielt an. So vermeiden Sie, dass ein Interessent mehrere verschiedene Marketing-Kampagnen erhält.
Weitere Maßnahmen helfen Ihnen, die Daten aktuell zu halten. Bitten Sie Stammkunden zum Beispiel vor der Bestellung, ihre Bankverbindung zu prüfen. Löschen Sie E-Mail-Adressen konsequent, sobald Sie Rückläufer erhalten. Arbeiten Sie bei Bedarf mit Dienstleistern wie Wirtschaftsauskunfteien zusammen, die Kundendaten professionell prüfen und Ihnen geprüfte Adressdaten liefern.
7. Sicherheit der Kundendaten gewährleisten
Auch die Datensicherheit gehört dazu, und sie ist von zwei Seiten bedroht. Hacker stehlen Daten, was wie ein lässiger Umgang mit dem Datenschutz Ihrem Ruf schwer schadet. Daten können außerdem durch einen Brand oder einen technischen Defekt verloren gehen. Auch dieser Schaden wiegt schwer: Nach einem Verlust müssen Sie die kompletten Kundendaten neu erfassen, und einen Großteil können Sie nicht wiederherstellen. Beiden Risiken begegnen Sie mit Vorbeugung. Für die Speicherung haben Sie zwei Optionen:
- Speicherung auf eigenem Computer oder Server
- Speicherung auf einem externen Server (Cloud)
Für kleine und mittlere Unternehmen spricht viel dafür, die Cloud-Variante bei einem etablierten Anbieter zu wählen. Der Anbieter schützt seine Server professionell. Solche Cloud-Speicher nutzen Sie zusammen mit webbasierten Programmen wie CRM-Systemen.